您好,歡迎來到飼料英才網!求職注冊招聘注冊手機版
關閉
當前位置:首頁 > 資訊中心 > 管理學堂 > 大客戶銷售中,最常見的幾個失誤!

站內搜索

手機掃二維碼資訊頻道

飼料英才網資訊頻道

手機掃二維碼即可獲知最新消息哦!

管理學堂

大客戶銷售中,最常見的幾個失誤!

作者:未知更新日期:2019-09-25 10:05:05來源:互聯網

【字號: 】 本條信息瀏覽人次共有4【我要評論】 【我要打印】
文章概況:大客戶銷售中,最常見的幾個失誤!

大客戶銷售素以復雜度高而影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素,大客戶銷售的主觀成功因素其實也很簡單:取決于銷售的態度和銷售技巧。在此,總結了部分銷售中的失誤,以供參考。


不能真正傾聽


銷售新手習慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安,或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以,傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感,另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。如果言多有失,透露不應泄露的信息,就更是不好了。


根據很多專業銷售研究機構的統計,在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中,客戶開口的時間應該是銷售的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍,并有助于銷售挖掘客戶的需求。  


急于介紹產品


“急于介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間,向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到銷售與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產品的特征和優點,而不管這個人是否對采購決策有影響,無的放矢一般。


我們知道,客戶組織內不同職能部門和不同層級的人,其關注的采購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過于采購價格,技術部門最關心的是技術的先進性和兼容性,使用部門最關心的是使用起來是否方便,而運維部門最關心的是運行的穩定性、故障率和售后服務。


即使是同一部門同一層級的人,其最在意的因素也不一樣。例如,對筆記本電腦的采購,有的人喜歡輕薄的,便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的,適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚,看重于外觀和顏色,不一而足。所以,一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。


其實,在介紹之前應該關注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說,開放式問題和封閉式問題的結合使用,快速提問方法等。


而且,在前期的拜訪特別是第一次時,介紹產品不應該是交談的重點。我們知道,一個面對面的交談,通常不超過半個小時,而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以,真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘,只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。  


臆想客戶需求


正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售受困于客戶的一些表面性陳述,而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,問題后面的問題。


“5WHY方法”是一個比較好的方法,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“五個為什么”。比如,客戶表示:“使用部門對你們的新設備很不滿意。”在銷售人員的詢問下,可能客戶會說:“因為操作起來很不方便。” 如果就此以為找到了原因所在,以為使用部門需要的是一種操作方便的設備,也許就大錯特錯了。


因為,你并不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個“為什么”,原來是“新設備加入的新功能模塊不好用”,那么是不是意味著這個新功能模塊不必要,或者在設計上有問題呢?再問一個“為什么”,發現是“使用部門不會使用。”那么,是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢?接著問第五個“為什么”。


最后才發現,“一周的培訓倒是很充分,但是你們提供的使用手冊只有英文的,使用中遇到問題閱讀起來很費力。”最終的問題終于浮現出來了,客戶不是需要一個操作更簡單的設備,也不是需要更好更多的培訓,而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。


過早涉及價格


價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時,客戶都會有意無意地問:“這個產品價格是多少?”,但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經歷是這時候如果銷售透露價格,客戶通常就會記在心里,甚至馬上記在你的名片上。


顯然,過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說,底線間的交易都是雙贏的結果,但誰贏得多一點,誰贏得少一點則大不相同。


過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線,喪失了銷售中的主動。同時,任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,這些都會變成要求降價的理由。“如果你們沒有黃色的,打個九折,我們可以購買別的顏色。”而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入,降價要求始終貫穿于商務活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。


所以,報價的最佳時機是在溝通充分后,即將達成交易之前。這樣,一旦報價就可以直接轉入簽約,減少了討價還價的因素和時間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產品的優點和缺陷都達成了諒解,這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。 


本文關鍵詞:
分享到:

飼料英才網版權與免責聲明:

1、本網轉載其他媒體,目的在于傳遞信息,并不代表贊同其觀點和對其真實性負責,本網不承擔此類稿件侵權行為的連帶責任。

2、如本網所轉載稿件涉及版權等問題,請著作權或版權擁有機構致電或來函與本網聯系,本網將在第一時間處理妥當。如有侵犯您的名譽權或其他權利,亦請及時通知本網。本網在審慎確認后,將即刻予以刪除。

3、本網原創文章未經本網允許,私自轉載者本網保留追究其版權責任的權利,轉載請注明來源 飼料英才網 http://www.erhvjq.live

編輯:admin 【關閉窗口】
發表評論 網友評論僅供其表達個人看法,并不表明飼料英才網同意其觀點或證實其描述。

用戶名: 密碼: 驗證碼:驗證碼 匿名發表(無需登錄)

在線咨詢
電話咨詢
電話:0878-3241208
官網客服:18510917120(微信同號)
楊先生:13520065826(微信同號)
王先生:15125854811(微信同號)
微信咨詢

微信掃一掃 即刻開始對話

云訊網絡客服
云訊網絡在線客服咨詢
飼料人才客服
飼料人才客服
QQ咨詢
招聘客服
QQ客服號: 1041022919
求職客服
QQ客服號: 2396736589
在線幫助
收起
展開
甘肃快3预测号码推荐