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不要在成交率很低的“客戶”身上耗費精力

作者:未知更新日期:2019-09-26 10:13:14來源:互聯網

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文章概況:不要在成交率很低的“客戶”身上耗費精力

訂單之于銷售員來說,猶如水之于魚一樣重要。


沒有訂單的銷售員就無法在銷售界生存。


銷售員的業績與收入都是有訂單的大小和多少決定的。要想在銷售職位大有發展,必須會搶訂單,擅搶訂單。


核心重要的法則一 :80% 的訂單,來自20% 的客戶

只有學會維護那20% 的大客戶,才能留住80% 的銷售額。

早在19 世紀末20 世紀初,著名的意大利經濟學家帕累托提出一個定律——“帕累托定律”,指出在眾多現象中,起決定性作用的往往都只有那一小部分,大約占20%。除此之外,高達80% 的因素是次要的,不是決定性的。這一定律又被人們稱為“二八定律”。“

帕累托定律”除了廣泛應用于經濟學、管理學等領域,對銷售行業也有重要指導作用——80% 的訂單往往源自20% 的客戶。

正是因為深諳這一定律,一些優秀的銷售員都非常重視大客戶的作用,雖然大客戶數量很少,但卻能為銷售員創造出非常優秀的銷售業績。


作為銷售員,應當如何恰當地把握“二八定律”呢?

第一,你要對你的團隊,你的產品,你的領導的認可度高,80分以上

只有你的認可度達到80分以上,你才會發自內心的去努力,去自律。

如果你對你的團隊,你的產品,你的領導認可度低,你永遠做不好!(認同是第一步)


第二,銷售員要用80% 的努力開發客戶,如果只投入20% 的精力與時間,那所能得到的也只有20% 的回報。(每日新增客戶數與重潛力客戶數據庫)


第三,銷售員對客戶的了解至少應達到80%,這樣才能靠付出20% 的精力獲得80% 的收獲。(背景調查與分類)


第四,銷售員要投入80% 的努力去與重點潛力客戶及以上級別的20% 的人保持聯系,只要成功說服這20% 的客戶,就能取得良好的銷售業績。(已成交客戶的維護、重潛力客戶的開發

第五,銷售員要經常出現在你的客戶習慣出現的地方,在微信朋友圈、whatsapp朋友圈、facebook、linkedin等等地方 你都要主動出現他出現的地方。


更多出現在他出現的地方,他便在潛意識上更加的了解你。會更多的給予你機會。


核心重要的法則二:運用好250 定律,大大提升簽單率

每一個成交客戶背后都有大約250 位潛在客戶。每一個人都有屬于自己的或大或小的圈子,這就是人們常說的人脈。

美國著名的汽車銷售員喬·吉拉德說過:“每一個客戶背后都有大約250 位潛在客戶。”

一個銷售員,必須能夠看到每一個人背后所存在的這250 個關系個體,并且能充分借助這種關系,去拓展自己的銷售人脈網。


隨著年齡的不斷增大,一個人的人脈圈也會愈加寬廣。


核心重要的法則三:快速判斷重點精準客戶,大大提高工作效率


以前有個文章:人最大的荒唐,是在爛事上糾纏。


銷售員最大的荒唐就是在成交率很低的“客戶”身上耗費精力。


銷售員本質上是把優質的產品推銷給真正的買家,因為每個過程都不可預測,都需要付出大量的努力。所以銷售變成了一種回報率很高的職業。


銷售也是最鍛煉人,讓人成長最快的職業之一。


不可回避的是每個銷售處于不同的階段。


有的銷售還處于試用期,能不能夠活下來的是未知。 這個時候是種子期


有的銷售業績處于公司的下游,造成這個結果的原因很多。


最要的三個原因:沒有銷售思維、不夠勤奮、不會有效辨別客戶。


沒有銷售思維很好理解,不是所有人都可以做的了銷售,很多外貿人員是翻譯轉行過來、技術轉化過來等等,這些人基本上以上思維定型,即便熬過了試用期以后業績也很難成為TOP。


不夠勤奮。 這也很好理解,每天應該全力、認真的去聯系40個客戶。結果每天只聯系了10個客戶,還是基本上是蜻蜓點水似的聯系。數量不夠、內容也不好,沒有業績是必然


不會有效辨別客戶。

先舉個例子。很多人經常看《人與自然》,每次獅子捕獵前有經驗的頭號獵手都會仔細觀察牛群里的動物。那個受傷了、那個拉肚了、那個是老牛、那個是小牛。 她目標就是要找到那個最可能、最容易捕捉到的獵物!


在鎖定目標獵物后,他會讓團隊其他成員幫助她驅趕走非目標的牛。

她和她的助手全力去獵捕目標牛。


這樣做她最后捕捉到獵物的概率可能有40%。獅子一周只需要飽餐一頓,一月四個成交客戶。


每周她只需要全力以赴動用一切可以動用的力量,來組織三次圍獵。就可以實現一周一次飽餐。


當然還有一種假努力——嬰兒版的思想:有奶的就是娘


是牛都是目標客戶。


不管這個牛比自己身形大不大,不管他是不是更加強壯,是不是他足夠狡猾,是不是他們的團隊過于強大、、、、、


見牛我就撲過去。

結果努力了很久,對很多牛群都努力了。


結果自己的內心、自信、業績、榮譽等等都收到了嚴重的打擊,最后逃離了團隊。



做銷售自己條件有很重要,在一個優秀的團隊里不斷學習捕獵也很重要。


在技巧之外,學習好做事做人更是一輩子的收獲!


希望你周末可以和家人一起去做做飯、逛逛公園。

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